郑州A教育公司MBA考前辅导项目营销策略研究

本文是一篇MBA论文代写范文，本文以郑州A教育机构为研究案例，按照“先调研诊断，再构建策略，最后设计保障措施”的思路，采用问卷调查、深度访谈等方法，结合4P与4C理论分析其营销痛点。先是对郑州有考研意向的人群做了问卷调查，以了解他们对教培机构营销方式和渠道的偏好以及对A机构现有营销方式的评价；再通过对机构管理层及员工的深度访谈，了解企业内部管理和营销实施现状。在此基础上结合双理论构建有利于提升该机构网络营销效率的策略，并从营销渠道、内容及内部管理等方面为其未来发展提供改进参考。
摘要

Abstract

第1章 绪论

1.1研究背景

MBA（工商管理硕士）教育是专为有一定管理经验的职场人量身打造的以培养具备高层管理能力和战略眼光的复合型人才为目的的专业教育。此类教育既是个人职业晋升的关键跳板，还会深深触及到企业自身的决策方向及其管理运转的效用发挥情况。《中国MBA教育蓝皮书（2023年）》显示，这几年中国的MBA市场都保持着增长，越来越多的企业和职场人意识到MBA学位为职业生涯带来的实质意义。报考MBA的人越来越多之后，考前辅导成了MBA培训的重要一部分，不少教育机构也加入了进去开始提供专业的辅导。如今市场竞争更加激烈，提高市场关注度、争夺更多市场份额就成了MBA考研辅导项目的当务之急。

教育培训是现代社会一个不可或缺的部分，在从基础教育到职业培训的很多领域都有覆盖。由于社会对教育的重视程度不断提高，教育规模越来越大，竞争也日趋激烈。一方面市场扩大很明显，中国已成全球最大的教育市场之一，居民收入增长，教育观念变化，人们越发需要优质教育资源，这是市场发展的动力； 另一边则是政策环境复杂又多变，“双减”政策让学科类校外培训遭受重大打击， 但也让素质教育、职业教育等细分领域产生新机遇；除此之外，技术快速发展也在推动行业变革，在线教育平台、智能学习系统、虚拟现实技术等等的应用，令教育培训变得越发便利，快速又个性，扩充了教学材料，改进教学方式，优化学习体验；同时，教培行业还出现多种跨界合作的趋势，涉足多个领域，跟文化业、 旅游业有关联，这又进一步拓展了市场空间和教育的各种可能性。

在这样的行业大环境里，2017年郑州A教育机构成立，作为专注职业教育与成人培训的一家本土品牌，一直是郑州本地MBA考前辅导领域的核心参与者。 其刚好顺应了行业的发展方向，目标就是为各个群体提供优质的MBA考研教育服务，满足大家的学习技能要求。机构业务范围较广，职业技能培训、素质提高等多个方面都有包含，还采用线上线下结合的模式，给学员提供了多种学习途径。 郑州作为中部地区的经济大都市近几年因为高等职业院校和职业培训的蓬勃发展成了MBA培训市场竞争激烈之地。郑州A教育机构开拓本地市场时，会不可避免的遇到激烈的竞争。其MBA考前课程推广方案是否精准有效，能否契合本地消费市场特性，能否在市场上形成自身的差异性优势，这些都会直接影响该培训机构的市场地位和影响力，也将决定这家教育机构是否能得到长远发展。

业的多重竞争当中，现有的营销办法效果有限，在营销创新、品牌打造、客户精准定位、市场扩展等方面的不足之处也颇多。整个行业面临的竞争都在加剧、政策都在调整，技术在不断的更新，对于郑州A教育机构的MBA考前辅导来讲也受到了影响：市场上同类项目有很多，抢生源也变得很困难；师资队伍的稳定性和专业性也需要提升，这样才能保证教学质量；销售的渠道比较传统，缺乏整合和拓展，很难高效找到目标客户；在本地的品牌知名度还不够，培养学员的信任度和忠诚度也面临挑战。

特别需要强调的是，现在数字化、信息化浪潮正在改变各行各业的发展模式， 传统市场营销方式在新的市场环境下，消费者行为变化面前，越来越落伍，面临较大的转型压力。郑州A培训机构也处在这一股变革大潮中，如何在充斥着变化与机遇的数字化环境里，运用大数据、人工智能、移动互联网等先进技术，打破传统的营销思路，找到既符合时代趋势，又能契合自身项目特点、适配目标市场需求的营销方案，实现不断提升的营销成果，成为机构现阶段的核心问题，也是本研究想探究出的解决方案。

本论文重点研究郑州A教育机构MBA考前辅导项目营销策略优化。研究会深入分析其所处的市场环境，市场竞争情况以及自身的优劣势，通过精准的市场定位明确目标客户特点及需求，整合线上线下渠道，构建有吸引力及差异性的产品体系，用有效的品牌形象推广方式提高品牌知名度，建立完善客户关系管理机制提高学员满意度和忠诚度，制定科学价格策略平衡成本与市场需求，最终让该项目形成一套系统的的营销策略，助力该机构在激烈的市场竞争中突出重围。同时也希望能给教育培训行业类似项目的营销方案拟定提供参考，填补该领域研究的不足，具有重要的现实意义。

第2章 相关理论与文献综述

2.1 相关理论

2.1相关理论

本篇文章主要研究了郑州A教育的MBA考前辅导项目的营销策略，研究理论采用的是STP理论、4P和4C理论作为理论研究的基础，经过深入的剖析该项目现状，并探寻其在市场营销方面的一些优化路径，以实现其在市场竞争中核心力的提升。

2.1.1 STP理论

STP理论为市场定位领域一个经典理论，在STP理论下，市场细分 （Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、市场定位（Positioning）三个渐进的过程可以为企业的营销策略制定提供科学依据，使公司更加贴切地匹配市场需求，发挥自身的优势。该理论可有效解决郑州A教育机构目标群体不明确、 营销针对性不足的问题，推动其从“泛化服务”向“精准深耕”转型。

市场细分（Segmentation）是STP理论的基础，拆解需求，厘清群体差异， 主要是指依据用户特征与需求差异，将整体MBA考前辅导市场划分为若干个具有相似属性的细分群体。结合郑州A教育机构的本土属性与行业特点，可从多维度开展细分：从职业背景看，可分为“郑州制造业中层管理者”“金融行业在职人员”“初创企业创始人”等群体——制造业学员更关注“本土企业管理案例融入课程”，金融从业者侧重“高效碎片化学习方案”；从学历层次与备考基础， 可划分为“跨专业零基础考生”“本科应届毕业生”“有管理经验的在职考生”，前者需“基础夯实课程+学习方法指导”，后者更需求“名校面试技巧+院校资源对接”；从报考动机与目标，可细分为“职业晋升导向型”（关注课程与本地企业资源的联动）、“学历提升型”（侧重笔试通关效率）、“名校冲刺型” （需要独家面试辅导与院校人脉支持）。通过多维度细分，郑州A教育机构可打破“笼统服务所有考生”的局限，精准捕捉不同群体的核心需求痛点。

目标市场选择（Targeting）要集中力量，确定目标客户。根据市场细分的基础，在选择目标市场的时候需结合机构自身的资源优势、竞争态势和细分市场的潜在能力，选定优先级高的服务对象。郑州A教育机构作为深耕郑州15年的地方品牌，具备“本地高校合作资源丰富、熟悉区域产业特征”的独特优势，因此可采用差异化选择策略，锁定两类核心目标市场：一类是“郑州本土在职中层管理者”，该群体多来自宇通客车、三全食品等本地龙头企业，备考时间碎片化且重视“课程与工作场景的结合”，机构可依托本土企业案例库与高校合作资源

14第2章相关理论与文献综述形成服务壁垒；另一类是“目标院校为郑州大学、河南大学的考生”，此类群体对“本地院校招生政策解读、面试人脉对接”需求强烈，机构可凭借长期积累的院校合作关系建立竞争优势。聚焦这两类群体，既能规避与全国性在线平台“拼流量、拼价格”的同质化竞争，又能最大化发挥本土资源价值，提升营销投入的精准度。

市场定位（Positioning）是STP理论的核心，要塑造差异，占据用户心智。 主要指在目标群体心智中建立独特且清晰的品牌形象，与竞品形成明确区隔。结合核心目标市场需求与机构优势，郑州A教育机构可确立“郑州本土MBA精准辅导专家”的定位，通过三大维度强化认知：在价值主张上，突出“地域深耕+资源专属”——例如宣传“依托7所本地高校合作资源，独家提供郑大/MBA面试真题解析”“融入宇通、三全真实案例，课程更贴合河南职场人需求”；在服务标识上，针对两类核心群体打造差异化标签：为在职管理者推出“‘5天/周’ 碎片化学习包”，为本地院校考生设计“‘院校直连’备考服务”；在传播落地上，通过官网、短视频等渠道传递定位——如抖音账号开设“郑州MBA院校解读” 专栏，微信社群分享“本土企业管理者备考经验”，让“懂本地、懂需求”的品牌形象深度渗透目标群体。

同时，理论价值与营销实践要进行衔接，STP理论为郑州A教育机构的营销策略优化提供了逻辑支撑：基于细分结果，可针对性设计“本土企业案例实战课”“名校面试特训营”等差异化课程体系；依托目标市场选择，能将营销资源集中投向“郑州CBD职场社群”“本地高校MBA宣讲会”等精准渠道；借助清晰的市场定位，可强化品牌在本土考生心智中的独特性，避免陷入“无差异竞争”的困境。通过STP理论的落地应用，郑州A教育机构可实现“需求识别—资源匹配—品牌渗透”的闭环，推动营销效率与市场竞争力的双重提升。

2.1.2 4P和4C理论

2.2 文献综述

第3章 郑州A教育公司MBA考前辅导项目营销现状

3.1 郑州A教育公司及MBA考前辅导项目概述

3.1.1郑州A教育公司简介

郑州A教育公司是一家深耕于管理类联考考前辅导的本土教育机构。于2010 年成立，在过去的15年间，与河南本土高校建立了深度的院校合作关系。为河南研究生教育发展做出了较大的贡献，数千名河南学子通过郑州A教育机构考上了心仪的研究生院校。

15年来郑州A教育立足郑州，辐射中原地区，以“成就每一个学员的梦想” 为使命，一直坚持为学员提供一站式服务，服务内容涵盖：院校信息咨询、备考指导、针对性院校提前面试辅导、一对一定制辅导方案、线上线下全科目辅导、 模拟考试试卷批改及讲解、备考心态辅导、复试辅导、调剂服务等。拥有丰富的考辅经验，专业精准的课程设计，良好的学习氛围及周到贴心的服务，为考生从迷茫困惑到顺利录取提供全程的保驾护航。

在运营模式上，郑州A教育机构采用线上线下融合的教学方式。线下在郑州及开封等核心区域设立了3个教学中心，总面积超2000平方米，配备标准化教室、自习室及多媒体教学设备；线上有在线看课平台，涵盖直播课程、录播视频等功能模块。凭借扎实的教学质量和良好的口碑，在郑州管理类联考辅导教育市场占据一定份额。

3.1.2 MBA考前辅导项目现状

3.2 郑州A教育公司营销现状

第4章 郑州A教育公司营销策略问题识别与成因分析

4.1 郑州A教育公司MBA考前辅导项目相关问卷调查与结果分析

4.1.1 调研问卷设计

4.1.2 问卷调研实施

4.1.3 问卷调研初步结果分析

4.2 郑州A教育公司MBA考前辅导项目相关访谈与结果分析

4.3 郑州A教育公司MBA考前辅导项目营销策略目前存在的问题

4.4 郑州A教育公司MBA考前辅导项目营销策略问题的成因分析

第5章 郑州A教育公司MBA考前辅导项目营销优化策略

5.1 基于STP理论的市场定位分析

5.1.1 基于市场细分(Segmentation)多维度拆解需求

5.1.2 基于目标市场选择(Targeting)聚焦核心群体

5.1.3 基于市场定位(Positioning)打造差异化价值主张

5.1.4 形成营销策略设计图

5.2 产品策略优化(Product)：锚定定位创新课程与重塑品牌

5.3 价格策略优化(Price)：适配目标群体的分层定价

5.4 渠道策略优化(Place)：线上线下融合的精准触达

5.5 促销策略(Promotion):口碑激励与长效转化

第6章 郑州A教育公司MBA考前辅导项目营销策略实施保障措施

6.1调整组织架构并建立部门间沟通协调机制

6.1.1完善营销部门的职能与定位

为确保机构本身的网络营销策略高效的执行，郑州A教育机构需打破原有团队组织架构中的部门分散、协同不足的局面，建立并完善其品牌营销部门作为核心的推广部门。该部门直接隶属于公司高层管理团队，并实行垂直化管理，旨在整合基础的品牌建设、市场推广、活动策划等职能，形成统一的策划与执行体系。

营销部门主要职责为：①建设基础的品牌形象，具体工作包括品牌视觉体系 （LOGO、VI系统）的设计与更新，品牌故事，定期开展品牌市场调研，调研、分析竞争对手品牌动态，为机构品牌发展提供详细的数据支持和策略建议。②积极与第三方推广公司寻求并建立合作。是对接线上第三方公司的营销活动方案，及网络营销策略落地的监督执行部门。与第三方合作范围涵盖搜索引擎营销 （SEO/SEM）、社交媒体营销（微信、抖音、小红书等平台运营）、内容营销（图文、视频、直播内容制作与发布）、线上广告投放（信息流广告、DSP广告等） 以及数据分析与效果评估。通过精细化的数据分析，不断优化投放策略，提高线上营销转化率。③整合线上线下市场推广资源，策划并执行各类营销活动。需与外部合作伙伴（如高校、企业、媒体）建立并维护良好合作关系，拓展市场推广渠道，提升品牌知名度与市场份额。

此外，该部门建立“项目制管理模式”，针对重大营销项目（如招生季活动、 品牌升级计划），从各部门抽调骨干成员组成专项项目组，明确项目目标、分工与时间节点，确保项目高效推进。同时，设立“中心管理委员会”，由各部门负责人组成，定期召开会议，协调解决跨部门协作问题，保障营销工作的整体运作顺畅。

6.1.2 注重市场人才的招聘

6.1.3 完善各层级部门之间的沟通协调机制

6.2 保障营销资源投入

6.3 持续跟踪和分析数据

第7章 结论与启示

7.1结论

本文研究对象是围绕着郑州A教育机构MBA考前辅导项目的网络营销策略展开的深入探讨，通过系统全面的市场调研、问题诊断与策略设计，得出以下的核心结论：

（1）郑州A教育机构在其品牌定位、宣传推广、课程产品、营销渠道及客户关系管理等方面存在明显问题。其品牌定位模糊，并不能凸显本地地域特色与差异化的优势，导致本地市场的认知度较低；宣传推广方面过度依赖线下传统的活动方式，线上营销方面并未有相对新颖的方式方法；在课程产品同质化严重的情况下，该机构也缺乏个性化设计与创新产品的课程；在营销渠道方面，线下渠道并未有拓展新的渠道，线上也没有进军新媒体短视频的平台；客户关系管理体系不完善，服务流程也相对不规范，在学员满意度与忠诚度方面有待提升。其实这些问题的根源在于企业对于网络营销意识的淡薄，同时造成对其投入的资源也存在着不足，进而造成组织架构与管理机制也存在着不健全的因素。

（2）基于4P和4C理论可构建网络营销策略优化方案，即从品牌重塑、渠道整合、产品创新、客户关系强化等多维度提出的解决方案具有较强的可操作性。 在品牌重塑方面，通过“地域深耕优势+精准定制服务+高性价比”等方面的分析， 同时结合企业视觉形象方面的升级与多渠道宣传内容形成的矩阵建设，可以为未来提升其品牌的辨识度与知名度打下基础。该机构通过精准的市场细分与品牌定位，可打造“郑州本土MBA精准辅导专家”形象；机构要优化其有关的搜索引擎、 进驻社交媒体平台等拓展其线上的宣传渠道，结合机构举办的线下活动创新与 OMO模式融合，构建全渠道的营销体系；在创新产品课程方面，可采用定制化学习方案与课程的方式，能更好的吸引个性化需求的学员；同时要加速客户关系管理系统的建立，加强对学员全生命周期的服务体系等。这些策略都紧密围绕机构实际需求与市场趋势，为机构突破本地发展瓶颈提供了较为清晰的路径。

（3）为确保文中网络营销策略有效实施，提出应制定涵盖组织架构、资源投入、人员激励、制度文化及数据管理等系统性的保障措施。机构根据自身需求成立专门的品牌营销部门，并优化机构原有内部组织之间的协同；也要加大营销推广预算与技术资源的投入，保障营销策略可完美的落地；完善机构内部的培训机制与激励机制，这样有利于提升整体团队的业务创新能力；要强化机构制度的建设与文化的培育，营造出良好的机构内部发展环境；同时也要建立可持续的数据跟踪与分析机制，能让管理层可实现一些科学的决策。这些措施都将相互支撑，

7.2 启示

参考文献文献

附录A 问卷(学员问卷和潜在学员问卷)

附录B 管理人员访谈提纲

参考文献

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